探案  |  果切早已从水果摊的副产品成长为一门独立的生意。

2021年时，【商业街探案】曾写过一位上海王姓果切创业者的故事：这位王老板在2020年夏天时因为在大排档夜宵喝酒，听到邻桌讨论经营果切店，生意好的时候一个月能赚10万。于是他真的跑到一个果切店当了阵子学徒，出师后就开了个果切店。

可能因为果切店在当时不算个热门生意，所以王老板虽然踩过一些新手餐饮人容易踩的坑，比如为了冲量搞低价促销导致低客单价多，结果纠纷也多了 、被举报店面资质不合规……等等，但因为竞争相对没那么激烈，自己的学习改进能力又强，善于利用外卖平台，一度美团平台上月售超一万单。

【资料图】

回头看，这位老板的创业想法来得很偶然，但是却切中了当下即时零售创业的新风口。

从美团平台搜索数据看，如今果切/果捞及关联词搜索量YoY（同比增长率）超60%。美团闪购（美团即时零售平台）调研测算分析，果切品类线上规模2021年至2026年预测年复合增长率28.7%，再根据水果零售2C市场规模及果切线上化渗透率预测，果切具备千亿规模市场，而且需求增速大于供给增速。

当然，果切市场的竞争也越来越激烈。如今，美团闪购对果切品类有了系统规划，对王老板这样的果切创业者给予扶持，而创业群体中开始涌现出大玩家。从2017年8月开始，从5家店面切入到果切领域里的切果NOW，如今在全国有700家专营店，2023年销售目标12亿。2023年，TOP3水果品牌会重点布局果切类目发展，预计果切品类门店覆盖将超80%。其中，百果园因为对果切品类高度重视，还对门店类型进行了调整。

那么问题来了，对果切创业者来说，现在虽然还是入局的好机会。但到了实践操作的时候，到底能不能驾驭住这个品类呢？可能需要对这个品类的特性和发展过程有一个比较全面的了解。

果切品类的特性：优缺点一样突出

果切生意，顾名思义就是对原果做分级、清洗、整理、去皮核（可能有浸泡）、包装后出售给消费者，它的产品价值点非常清晰。切果NOW联合创始人耿斌说公司创业的缘起就是针对水果原果消费的痛点：整体成本高。

成本高又分三个方面：首先是采购成本。经常去买菜的朋友可能都深有体会，去水果店或者水果摊购物，一次没个百十块钱下不来，因为往往不可能只买一种水果，不会挑水果的还可能买到不太好的果子。第二是使用（处理）成本，所有水果都要深度清洗或削皮，现切现弄，而菠萝这样的品类，自己削很麻烦，愿意帮着削的商家又往往会浪费大量果肉，还给人感觉不太卫生。最后是维护（损耗的）成本，比如香蕉放到家里变化会比较快，但这种热带水果也不适合放到冰箱里（容易冻坏腐败），买的时候又不太容易论根买，非常麻烦。

果切在理论上就可以完美解决这些痛点：店家把鲜果现切处理好，消费者一次花个20、30元，就可以轻松吃到多种口味的水果，也不用考虑处理和维护的成本问题。

另外，果切对创业者来说，也算是个单店投入门槛较低的生意——现在开个奶茶店，平均可能没有40-50万是下不来的（因为奶茶一般都需要加盟，对制作、机器设备也有一定要求）。而果切店可能只需要投入几万元就能开起来（极限一点的话，推着个小推车的水果商也可以兼卖果切），毛利还比较可观。

美团闪购生鲜食品负责人周南分享了一个在石家庄的果切店案例。该店店主投入5万元，依托美团闪购做果切生意，7天做到日均48单，28天后日均超过100单，毛利25%。

但果切这门生意的“缺点”，其实也显而易见：

首先，果切本质还是属于生鲜行业，任何占了个鲜字的生意都需要考虑损耗，果切尤甚，需要考虑从切开后就已经开始氧化（考虑到原果就是二次损耗）和运输的问题。

其次，果切店的投入门槛低，但管理运营门槛可一点不低。我们在文章开头提到的王老板在学徒时，就发现店面伙计的流动性非常大，原因就是成天在那切水果，对卫生要求还高，太累。到了他自己做生意时，早期就出过一些品控方面的问题；中期做低价冲量时又要面对低客单价用户的复购率也低的问题；后期要考虑如何从2C增加2B，丰富大客户场景，以保证水果切售的计划性和稳定性，更好的控制品质和损耗。

最后是消费者疑虑，直到今天，在各个内容平台上，仍能看到很多消费者对果切不新鲜的担忧。

其实果切不是新鲜事物，探案编辑记得，家门口的水果店很多年前就会做一些果切拼盘售卖，店家一般只把果切看成原果销售的补充。但做了做发现要么顾客不认，要么（顾客认的话）就是得占据个员工的时间去切果，久了，也就放弃了。那为什么这些年，果切市场这么热了呢？原因就是需求爆发，需求大于供给，所以驱动了供给的增长。

果切市场的崛起：天时、地利驱动人和

所谓的天时就是水果需求。

相关数据显示，水果零售的市场基数和潜力都十分巨大。早在2019年，我国水果零售市场规模已经达到了11860亿元，突破万亿规模。在疫情影响下的2020年和2021年，水果零售市场规模分别为11120亿元和12290亿元。同时，近年来国内人均年鲜果消耗量由2016年的约43.9公斤增至2021年的52.7公斤，预计2026年将达到60.5公斤，但仍远低于《中国居民膳食指南》建议的日均200-350g（即每年73至128公斤）的水果摄入量。与中国饮食结构较相近的日本，其人均水果的年消费量是中国现人均的1.4倍，中国水果市场增长潜力巨大。

在快速增长的同时，水果消费的内涵与外延也伴随着消费升级发生了变化。佳沃集团发布《美好生活 水果新食尚 消费趋势报告》提出，水果消费已经从刚需（主食补充）转变为休闲零食，零食化带来了场景的丰富、消费频次的提高和消费品类的多元化。其中，果切产品就契合了消费者对水果消费在场景、频次、品质等方面的新需求。美团闪购生鲜食品负责人周南分享了一个数据：一些用户的餐后享乐场景，薯片是44%，果切62%，他同时提到，国内随着单身、小家庭人群的增多，生活和消费方式有了很大的不同，比如大宗采购食材频次会降低，同时对便利消费的需求越来越多。此外，和大众的果切是年轻人“懒得切”的专属需求的印象不同，随着老龄化社会的到来，老年市场对果切产品的需求也会快速增长。

地利是指即时零售。

切果NOW联合创始人耿斌认为，果切和即时零售是天作之合，没有即时零售就没有果切行业。他还提到了一个对话场景：切果NOW在上海的一个老客户需要回澳大利亚，过来咨询他想在澳大利亚开一个店，耿斌说不行，因为澳大利亚没有美团。

这个非常容易理解，拿我们在开头提到王老板来说，他在果切店开业初期还是处在等客来的状态，结果货架上新鲜度日益下降的水果给他带来了巨大的成本和品控压力，他很快认识到，要解决水果生意的损耗难题，就必须扩大销售半径和服务频次，而从消费需求看，果切生意也出现了碎片化、即时化、随机化的零食消费特征，这些都要依靠庞大、精准的配送体系。所以，他很快就把生意的突破口放到了美团的运营上。

对美团本身而言，其外卖配送骑手的运力就不用过多分析了。值得关注的是，美团近年来在即时零售领域猛烈发力，包括在2021年上线试点“美团闪电仓”模式，类似专注于线上服务的“24小时在线超级便利店”。据了解，截至2022年底，美团闪电仓项目已经在全国覆盖了超180个城市，商家建店2000余家。

虽然“闪电仓”不是生鲜行业的前置仓，会主做毛利较高日百品类，但它对消费者即时消费习惯的培养、即时配送体系的优化，都有非常积极的作用，加上美团从闪电仓开始，会围绕选品、供应链、系统工具、流量指引、营销玩法等层面扶持商家，这都为今天推动果切市场的快速发展，打下了很好的基础。

正是上述两个“变量”，推动了果切市场的“供给侧改革”，果切品类的固有“缺点”也得到了解决。

我们将从行业里的两个头部玩家，来探讨这种变化。

头部玩家的征途：从果切到果吧

切果NOW联合创始人耿斌提到：对一些传统水果店或者水果摊来说，做果切可能只是做增量，但果切是切果NOW的立命之本。因此，产品中果切品类占比90%以上，水果整果占比在10%以内。结合他对企业创业历程和品牌理念的介绍，探案对切果NOW的发展策略做了四点归纳：

第一，增加产品的附加值，尽可能标准化、品牌化。

众所周知，水果生意的一大特点是：很难标准化、品牌化（所以褚橙当年极其轰动），但果切因为需要对水果进行加工，在工艺、品类搭配、软硬包装等方面就有了增加产品属性、产品标准化、建立（同竞品的）差异化、提升附加值的空间，也就有了品牌化的可能。

切果NOW在这些层面做了很多被传统水果店称之为“卷”的探索和实践。比如在销售果切产品时，会凸显产品的产地或者品牌——卖芒果果切时，会告知这是台芒或者贵妃；卖凤梨时，就告知用的是菲律宾凤梨或者是乐福凤梨，来提升消费者的价值感。再如切果NOW对每个品类的切法都会有专门的定义，并且全国统一，而且切片和摆盘在业内也被竞争对手肯定，这是非标品标准化的尝试，也可以提升用户的价值感。

第二，增加产品品类，扩大销售边界。

切果NOW目前除了主力的果切产品外，还有饮品、冻品等等，比如冻品生椰冻目前日均销售单量就在1万单以上。耿斌提到，“果吧”概念是切果NOW的终极目标，像用到水果的甜品、果奶果茶、果捞、果冻的都会涉及，后续还会进行（水果相关）代餐方面的产品研发，最后形成一个“水果相关的产品我都有”的形态，等于全面介入餐饮领域。

第三，专攻线上渠道。

耿斌介绍，切果NOW的门店叫“加工工厂”，基本不对外，外卖是核心销售渠道（线下占到5%以内，参考前文中王老板的运营逻辑，这里不额外解释了），这反过来影响到门店的选址策略，如门店会考虑一流地段，末流点位。选择一流地段的原因是要辐射到核心用户群体，同时因为不太需要线下流量，所以不需要临街旺铺。

第四，优化供应链，平衡直营与加盟。

对切果NOW这样的创业者来说，供应链在早期是比较大的挑战，店面少，采购体量小，终端采购的议价能力低，到门店的成本高。因此，切果NOW采取了直营+加盟的模式，快速提升店面密度，尤其是在核心城市的店面密集密度，以降低集采和供应成本。目前，切果NOW有60%的门店由公司统一供应（开设有中心仓的城市全部统一供应），但是在门店比较分散的区域，暂时交给门店自采，但总部统一标准。

百果园对果切品类未来的设想和切果NOW是趋同的：从果切到果吧（这也是由果切品类的特性决定的）。但作为以线下门店起家的水果连锁品牌，百果园的实施路径和切果NOW有些差异，比如百果园的优势是原果供应链和线下销售，对于“果吧”概念的落地，会选择从偏商业类的门店入手。从2020年开始，百果园会选择一些有资质的门店改变门店围绕原果销售的设计，增加制作售卖果切产品的吧台，推动作业流程的改变，再如在门店的配送支持层面，百果园完全发挥自己在供应链上的优势，100%统一配送，中心仓可以覆盖周边300公里以内的门店。

当然，百果园本身也在积极拥抱线上化和即时零售。百果园集团运营中心总监李想介绍，百果园在2015年就确立了线上线下一体化门店的定位，比如店面进行了电商一体化的改造（既是店又是仓），积极和美团合作，来服务广大的线上消费者。

在这个过程里，果切作为线上销售的重要品类，百果园也很早进行了相关的研究，首先确保使用商品果进行加工，保证品质；其次把产品分为预制和现制服务。其中预制果切是百果园经过很多轮的测试和研究、平衡口味、成本、消费体验筛选出来的品类，如甘蔗、石榴、菠萝蜜这类加工难度较大，但保存周期相对较长的产品，选择在95%成熟度的时候，基于有着严格工艺和高标准生产车间的中央厨房进行预制，保证消费者在拿到产品的时候，得到一个非常好的口感。现制顾名思义，就是完全现切，这是百果园一直以来根据顾客需求，提供的便民服务。

李想表示，在门店转型的过程中，和美团闪购有非常多的合作，这个过程也推动了自身在物料、果切品类丰富度、作业区等层面的升级。未来，也希望让优质的商品和美团闪购做进一步的合作探索，多探索一些有趣的吃法乃至好玩的活动出来。

创业者的选择：内修内功，对外借势

最后，我们可以讨论创业者如何切入果切这个火热的市场了。

首先，就像我们在开头提到的王老板的创业经历，不论做什么新生意，赛道再火，也要记得尊重传统商业的基本规律：供应链、产品品控、品类、价格与成本、选址与流量、管理、运营等等……每个环节都有一堆说出来容易、做起来踩坑的地方，它们需要老板们去尝试，如果尝试后还能活下来，再懂的如何取舍，平衡。

虽然这些并不是我们一篇或者几篇文章能说清楚的地方。但我们还是希望能够做一些提示或者探讨。具体到果切行业，入局者应该彻底想清楚这个品类的优缺点、障碍点和难点。对初创者而言，要记得多补传统商业的课，再琢磨怎么发挥果切的品类优势做好运营；对传统水果商（摊）来说，重视这个品类，把它看成一门全新的生意，而不是一个处理临期水果的渠道。文中的案例都可以提供一些借鉴。

其次是懂得对外借势。我们文中提到的三个案例都和美团有较大的绑定，这是基于生鲜产品和餐饮服务的双重特性决定的。目前，美团闪购正在全面推进“万物到家”，会针对不同品类有定制化的解决方案，这就为入局者提供了比较大的机会。比如前面提过闪电仓是解决供需错配的问题，而针对果切品类，美团闪购也有针对性的扶持商家的计划。

在这个体系里，运力作为即时零售的基础设施，可以帮助果切品类拓展各种不同的场景，比如针对有露营需求的客户，可以提供全套露营设施的配送，这里面就有果切产品的机会。

前文提到过，除运力外，美团闪购会围绕选品、供应链、系统工具、流量指引、营销玩法等层面扶持商家，这里面探案编辑比较关注的是果切企业的资质和标准问题。因为果切在近年来才开始快速增长，在店面资质、产品标准方面存在一些模糊地带，这是目前市场里很多玩家的痛点，包括我们提到的王老板，就因为相关问题被竞争对手（对面的传统水果店）举报一度停业整顿，损失严重，同时消费者的一些疑虑和偏见也是他们消费的最大阻力。

美团针对这些问题，在去年推出了“安心果切”的服务，对果切店的资质、标准等有比较严格的要求，来从食品安全的层面给消费者一些保底服务，同时也在推动相关的国家级标准研究院和检测机构，联合市场里的头部玩家，尝试探索一些可以复制的检测体系、标准和规范。以“让一部分商家先在品质方面卷起来”的方法，带动整个行业提升品质。

在探案编辑看来，这项工程的意义和价值不会亚于运力的提升，会对果切行业的火热进行二次推动。“标准+运力”双轮引擎的建成之日，果切行业还会有一轮更大的爆发。